10. TRAŽITE USLUGE

Trik: Zamolite nekoga da vam učini nešto – poznat i kao trik Bendžamina Frenklina. Legenda kaže da je Frenklin želeo da pridobije jednog čoveka koji ga nije voleo. On je zamolio tog čoveka da mu poznajmi jako retku knjigu, i kada je dobio knjigu ljubazno mu se zahvalio. Nakon toga, ovaj čovek, koji nikada nije hreo da priča sa Frenklinom, postao mu je jako dobar prijatelj. Naučnici su odlučili da testiraju ovu teoriju, i zaključili su da su oni ispitanici od kojih su istraživači tražili neku ličnu uslugu, ocenili istraživače mnogo bolje, nego oni ljudi kojima nije tražena nikakva usluga. Iako na prvi pogled ovo deluje nelogično, teorija je potvrđena. Ako vam neko učini uslugu, on će verovatno u glavi racionalizovati to, i ubediti sebe da vi mora da ste bili vredni te usluge, pa je veća verovatnoća i da ćete toj osobi postati dragi.

9. CILJAJTE VISOKO

Trik: Prvo tražite mnogo više nego što zaista želite, pa kasnije umanjite želju.

Ovaj trik počinje tako što nekome postavite smešan zahtev – nešto za šta znate da je previše, da je neizvodljivo i da ta osoba nikada neće pristati da uradi. Kasnije se vratite, i tražite nešto mnogo manje nerealno – ono što ste od početka zapravo i hteli. Iako i ovo možda zvuči nelogično, ideja koja se nalazi iza ovog trika jeste da će se osoba osećati loše i krivom što vas je prvi put odbila, iako je zahtev bio nerazuman, pa će se rado latiti ovog novog, razumnijeg zadatka, i pomoći vam. Naučnici su i ovo testirali, i utvrdili su da funkcioniše neverovatno dobro. Ipak, oni naglašavaju da je jako bitno da i prvu, nerealnu, i drugu uslugu traži ista osoba, kako bi manipulacija bila uspešna.

8. IMENA

Trik: Uvek koristite imena, titule ili nadimke, u zavisnosti od situacije.

Dejl Karnegi, autor knjige “Kako da pridobijete prijatelje i utičete na ljude”, verovao je da je korišćenje imena ljudi u komuniciranju jako bitno. On je smatrao da je svakom čoveku njegovo ime najslađa reč na bilo kom jeziku. Ime je jedan od osnovnih delova vašeg identiteta, a izgovaranje vašeg imena potvrđuje vaše postojanje. To nas čini sklonijima ka tome da imamo pozitivno mišljenje o osobi koja izgovara naše ime. Ali, korišćenje titule iili nadimka takođe može da ima jak uticaj. Ideja je sledeća – ako se ponašate kao određeni tip osobe, takva ćete osoba i postati. Kako biste ovo iskoristili za uticanje na druge, možete da ih zovete imenima onoga što vi želite da oni budu. Na primer, ako želite da se zbližite sa nekim i da postanete prijatelji, kad god ga vidite obratite mu se sa “druže”. To vrši jak uticaj na podsvest, ali vodite računa, može i da ispadne jako otrcano.

7. LASKANJE

Trik: Laskanjem zapravo možete da postignete svašta.

Iako ovo verovatno deluje očigledno, važno je naglasiti nekoliko caka. Za početak, ako laskanje ne deluje iskreno, naneće više štete nego koristi. A istraživači su izučavali motivacije iza reakcija ljudi na laskanje, i pronašli su neke veoma zanimljive stvari. Oni su otkrili da ljudi teže kognitivnoj ravnoteži, i trude se da misli i osećanja uvek drže organizovano na isti način. Tako da, ako uputite komplitent nekome ko ima visoko samopouzdanje, i već ima visoko mišljenje o sebi, to će da proizvede pozitivan efekat jer se slažete sa njihovim mišljenjem. Međutim, problem nastaje kada uputite kompliment nekome ko ima nizak nivo samopouzdanja. Naime, takvi ljudi imaju loše mišljenje o sebi, pa vaš kompliment može da im poremeti ravnotežu, jer se prkosi sa njihovom pecepciom sopstvene ličnosti. To, naravno, ne znači da treba da ponižavate i omalovažavate osobu sa niskim samopouzdanjem.

6. IMITIRANJE

Trik: Imitirajte ponašanje ljudi oko sebe.

Imitiranje ili mimika je nešto što mnogi ljudi rade prirodno. Ljudi sa ovom veštinom se ponašaju kao kameleoni – oni se uklapaju u novo okruženje tako što posmatraju kako se ponašaju ljudi oko njih, i onda imitiraju to ponašanje. Međutim, ovo mogu da rade i ljudi kojima to nije prirodno, već mogu svesno da imitiraju ponašanje, manire, pa čak i način govora drugih, jer tako možete lakše da se svidite ljudima u okruženju. Istraživači su ispitivali imitiranje, i otkrili su da ljudi čije ponašanje neko imitira imaju tendenciju da se ophode lepše prema osobi koja ih imitira. Još je zanimljivije bilo drugo otkriće, da ljudi koje neko imitira počinju lepše da se ophode i prema drugima, a ne samo prema imitatoru. Razlog za ovo verovatno leži u činjenici da ljudi čije se ponašanje reflektuje imaju osećaj kao da su poštovani u zajednici. Svakako, treba imati granice, jer preterano imitiranje i kopiranje može da postane jako iritantno.

5. ISKORISTITE UMOR

Trik: Tražite usluge od osobe kada je umorna.

Kada je osoba umorna, podložnija je svemu što joj neko kaže, bilo da se radi o nekoj izjavi ili zahtevu. To je tako jer se ljudi ne zamaraju samo fizički, već im se i mentalna energija smanjuje. Kada umornu osobu pitate za uslugu, verovatno nećete odmah dobiti odgovor, već verovatnije nešto poput “Uradiću to sutra”, jer ne žele da se raspravljaju u tom momentu. Sledećeg dana će verovatno ispuniti obećanje, jer ljudi teže tome da održe reč – čak i onu datu u momentima najvećeg umora.

4. PONUDITE IM NEŠTO ŠTO NE MOGU DA ODBIJU

Trik: Počnite od nečega što ne mogu da odbiju, pa povećavajte zahtev odatle.

Ovo je taktika suprotna od stavke pod brojem dva. Umesto da počnete sa ogromnim zahtevom, krenite sa nečim jako malim. Kada osoba prihvati da učini tu malu uslugu, verovatnije je da će prihvatiti da uradi još nešto. Nauka je testirala ovaj fenomen u domenu marketinga. Počeli su tako što su rekli ljudima da izraze podršku za očuvanje prašuma i životne sredine – relativno lak zahtev. Onda su istraživači shvatili da će lekše nagovoriti ljude koji su pristali da izraze podršku da kupuju proizvode koji takođe podržavaju očuvanje prašuma. Ipak, nemojte dati jedan mali zahtev, i odmah nastaviti sa većim. Naučnici su zaključili da je ovaj trik mnogo efikasniji ako sačekate dan ili dva pre nego što zatražite od osobe i drugu uslugu.

3. PONAVLJAJTE STVARI

Trik: Slušajte šta vam ljudi govore, parafrazirajte i ponavljajte im to isto.

Jedan od najpozitivnijih načina da da utičete na druge je da im pokažete da zaista razumete kako se oni osećaju, i da pokažete empatiju. A jedan od najefikasnijih načina da to uradite jeste da jednostavno slušate šta vam oni govore, parafrazirate njihove rečenice i tako im odgovarate. Ovo se naziva još i reflektivno slušanje. Istraživanja su pokazala da se pacijenti više emotivno otvaraju psiholozima koji koriste ovaj trik, i imaju bolji odnos sa psihologom.

2. ĆUTITE

Trik: Ne ispravljajte ljude kada pogreše.

Karneki je takođe napominjao da je isticanje nečijih grešaka nepotrebno, i neće učiniti da postanete simpatičniji toj osobi. Zapravo, možete da izrazite neslaganje sa nekim, i da to pretvorite u normalan razgovor, a da pritom ne nabijete na nos osobi da je pogrešila, i u čemu. To se naziva Ranzbergova okretnica, a osmislili su je Rej Ranzberg i Maršal Fritc. Ideja je veoma jednostavna – umesto da se raspravljate, saslušajte šta druga osoba ima da kaže, a onda se potrudite da razumete kako se ta osoba oseća, i zašto. Zatim prvo objasnite u čemu se slažete, i neka vam to posluži kao početna tačka u objašnjavanju vašeg mišljenja. Ovako će osoba s kojom razgovarate zapravo saslušati šta imate da kažete, a vi možete da im objasnite u čemu mislite da greše.

1. KLIMAJTE GLAVOM

Trik: Klimajte glavom dok pričate, posebno ako želite da pitate nekoga za uslugu.

Kada ljudi klimaju glavom prilikom razgovora, lakše će se složiti, kažu naučnici. Oni su takođe otkrili da će i druga osoba verovatno početi da klima glavom, ako jedna to već radi. Ovo je razumljivo, jer ljudi vole da imitiraju ponašanje ljudi oko sebe, čak i na nesvesnom nivou. Tako da, ako želite da ubedite nekoga u nešto, klimajte glavom često tokom razgovora. Osoba sa kojom pričate će verovatno takođe početi da klima glavom, i mnogo je veća verovatnoća da će početi da se slaže sa onim što pričate.

preuzeto sa Blic zene

Poslovnidnevnik.ba

Komentari

komentari